Konferencijoje E-komercija 2020 dalyvavo e. parduotuvės Open24.lt įkūrėjas Martynas Tinfavičius. UAB „Open24“ veikia jau nuo 2006 metų. „Open24“ šiuo metu veiklą vysto 5 šalyse: Lietuvoje, Latvijoje, Estijoje, Lenkijoje ir Čekijoje. „Open24“ šiuo metu taip pat valdo 7-ių CROCS frančizinių parduotuvių tinklą Lietuvoje ir yra CROCS, TEVA, REIMA bei TOMS gamintojų oficialus platintojas Baltijos šalyse bei Lenkijoje. Tinfavičiui klausimus pateikė „APG Media“ darbuotojai.
-
Martynai, truputį papasakokite, ar jūsų e. parduotuvės padavimai per karantiną augo, ar ne, ir kur slypi ta sėkmės paslaptis?
- Taip, kilo. Sėkmės paslaptis tikriausiai – COVID-19.
-
O ką reikėtų daryti, kad pardavimai ir toliau augtų?
- Reikia dar viruso.
-
O jeigu galvojant truputį realistiškiau, ar jūs galvojate, kad čia jau yra Lietuvos vartojimo lubos, ar ne?
- Tie pardavimai, kurie buvo Lietuvoje per karantiną, lubų neturi. Yra 3–4 metų šuolis, priklausomai nuo skaičiavimų, nes skaičiuoti galima skirtingai. Tai yra gana ilgo periodo šuolis per gana trumpą laiką. Bet ar tai yra lubos? Manau, kad ne.
-
Kokios jūsų projekcijos 2021 metams?
- Turime 20 proc. pajamų iš internetinio verslo Lietuvoje, 80 proc. – iš parduotuvių ir kitų šalių. Viso paketo augimas šiemet sieks gal 10–15 proc., nes yra fizinės parduotuvės, kurių srautams sustojus iki nulio pardavimai visiškai krito. Vasarą, atšaukus karantiną, prekybos centruose pirkėjų srautai vėl padidėjo. Šiuo metu jie vėl sumažėję, krenta: daugeliu atvejų siekia tik 50 proc. to, kas būdavo anksčiau. Tai, reiškia, toje verslo dalyje pas mus natūraliai tokių skaičių nėra. Pats internetas per karantiną augo skirtingai nuo rinkos – nuo 50 iki 100 proc., dabar vėl tokių augimų nėra. Tai pačio interneto skaičiai yra 30–50 procentų – augimas tokio lygio. Viso verslo (mūsų atveju) – apie 15–20 proc.
-
O kokia avalynės pardavimų prognozė artimiausiems 2–3 metams?
- Mūsų rinkoje ta internetinė prekyba, internetinė rinkos dalis augo gana stipriai (nuo 0,5, nuo 1 proc.), nelabai kas keitėsi. Šiuo metu mes matome, kad tie skaičiai yra šiek tiek keičiantys situaciją. Pati rinka niekaip neišaugs tiek, kiek sumažės pardavimai fizinėse parduotuvėse. Tai reiškia, kad didžiausias iššūkis – ne prekiaujantiems internetu, o kaip ta rinka judės, kaip prekybos centrai susitars su mažmenininkais prekybininkais. Ir prekybos centrai šiandien yra įpratę gauti didelius pinigus už jau per mažus srautus, todėl tas judėjimas bus pakankamai skausmingas. To, kas buvo vakar, rytoj nebus. Tai iš tiesų aš manau, kad mes matysime daug parduotuvių užsidarymų, bet matysime, ir kaip parduotuvės atsidaro. Kažkuri pusė, matyt, neatlaikys spaudimo, ypač esanti fizinėse prekybos vietose. Internete yra mažiau rizikos: turi didelį sandėlį, paimi daugiau, turi mažą – paimi mažiau rinkos. Bet tu gali žiūrėti pagal pačią rinką, pagal savo reklamos biudžetus. Internetinė prekyba gali būti ir suspaudžiama, ir išplečiama. Fizinėse parduotuvėse tai neįmanoma dėl to, kad yra labai dideli fiksuotieji kaštai. Mes matome, kad fizinėse parduotuvėse bus karas tarp mažmenininkų, prekybos centrų ir jeigu jis užsitęs, tai čia, be abejo, išloš internetiniai pardavėjai. O jeigu mes pažiūrėsime, kas sudaro avalynės internetinius pardavimus, pamatysime, kas išlos: išloš lenkai, vokiečių „About you“ – t. y. tie, kurie turi didžiausią rinkos dalį.
-
O artimiausiais metais kuriose rinkose jūs matote didžiausią potencialą?
- Na, turbūt tose, kuriose mums pavyko kažką nuveikti. Rytų Europos kai kurios rinkos, tą pačią Lenkiją galima išskirti, mums buvo nesėkmingos. Mes Lenkijoje esame 5 metus. Per tą laiką sugebėjome dirbti „ant nulio“, kartais – šiek tiek „į pliusą“. Bet iš tiesų buvo sudėtinga, nes pats augimas buvo daugiau mažiau organiškas, o tie visi, kurie darė ne organiškus augimus, o su reklamomis, tarp jų sėkmės istorijų nelabai žinome. Gal, pavyzdžiui, pasisekė tik prekiaujantiems gyvūnų maistu, jeigu kažkas turi geresnę kainą, nes Lenkijos rinka – labai konkurencinga. Mes, kaip geriausi „Crocs“ avalynės pardavėjai Europoje, iš tikrųjų turime gerą kainą, distribuciją, nėra tų pačių draudimų prekiauti. Tai, tarkime, yra ta viena prekė, su kuria galima judėti, pridėti į krepšelį dar kažką. Gali sukurti savo tuos pačius prekės ženklus, jeigu tik pavyksta – „private label“ ar dar kažką.
-
Bandėte su „private label“?
- Ne, iki jų dar neužaugome, vis nukeliame, nes tam irgi reikia investicijų – „private label“ yra investicinė muzika, o tikėtinas sėkmės procentas yra pakankamai mažas. Na, kaip papuola, bet susekti, dėl ko kam pasiseka – sudėtinga.
-
Tiesiog sėkmingai sukrito kortos.
- Mūsų atveju irgi: mes pasirinkome avalynę, kurios, atrodė, niekam nereikėjo. Atrodo, guminė klumpė – kam jos gali prireikti? Bet, pasirodo, tai buvo visai perkama. Darėme 10 kartų geriau negu kažkas, bet tu turi būti sėkmingas net ir mažoje rinkoje. Joje, atrodo, yra daug sričių, kur gali daryti geriau negu kiti, ir tau viskas seksis puikiai. Bet šiuo atveju toje internetinėje prekyboje iš principo mažas projektas yra pasmerktas nesėkmei. Mes nesame geras pavyzdys. Turi būti pavyzdys iš tos investicinės startuolių mentaliteto pusės: kažkada jis galbūt iššaus. Geras pavyzdys – „Vinted“. Daiktai – tie patys, bet per kitą rinką. Tada galima eiti kaip su investicija, jau yra šansas aprėpti kažkiek rinkos ir galbūt kažkada sustiprėti.
-
O tai kaip tada geriau daryti jūsų atveju? Ar, grubiai tariant, 5 kartus daugiau investuoti į veiklą Lenkijos rinkoje, ar geriau atsidaryti padalinį Bulgarijoje ar Rumunijoje?
- Mes ten po truputį dirbame. Mes, sakykime, kadangi dabar Lenkijoje uždirbame, tai jei pradedame Lenkijoje nebeuždirbti, ieškome kitų sprendimų. Šiuo metu mes iš tiesų renkamės truputį pastiprinti Lenkiją. Bet tai irgi gali pasikeisti, nes jeigu investuosite kažkur, turite žinoti, kokią grąžą tai duoda: rezultatus turite pamatyti po metų ar po dvejų. Dažnai būna, kad tie pinigai, vaizdžiai pasakius, nugula į smėlį. Ten matematika labai paprasta: labai skirtingi dalykai, ar reklamuoti vieną, ar kitą sandėlį. Tai mes tiesiog džiaugiamės, kad Lenkijoje dirbame pelningai.
-
Klausydamiesi kitų pranešimų irgi girdėjome panašių minčių: 5 metai nuostolingo darbo ir tikimasi kažkada uždirbti.
- Visur tas pats. Niekas nežino, kaip tiksliai bus. Imkite e. komerciją, kur 100 mln. apyvartos dirba optimizuotai. Bet tai yra tik rinkos dalis.
-
Rinkos 2 kartus neužauginsi.
- Ir kitas dalykas – Eavalyne.lt pavyzdys. Antra, o jeigu yra lietuviškas „Amazon“ sandėlis, ir kas iš to Pigu.lt lieka? Niekas nežino, ar tas žaidėjas rytoj bus, o gal jo nebus. Bet, mano manymu, bus kažkokie žaidėjai, kurie turi savo nišą.
-
Kas jums kelia didesnę grėsmę – ar Eavalyne.lt, Amazon.com ar Pigu.lt?
- „lt“ nelabai – tai skirtingas projektas. Bet Eavalyne.lt tai taip – jie sujudino ir tarsi visiems išaugino rinką. Tai mūsų viena iš strategijų buvo tokia – ar imti paskolą ir auginti visą rinką, ar palaukti galvojant, kad tuos biudžetus kažkada sumažins. Tarkime, ateina daug lėšų turintis „About you“: jie nieko neskaičiuoja. Ką jie daro? Iš tiesų jie labai padidina rinką, ir kai jie ją didina, jie viską ir pasiima. Tau brangsta kiekvienas raktinis žodis: mažieji verslai tampa neįgalūs pirkti kažkokių raktinių žodžių „Google“ paieškoje. Mūsų atveju, iki ateinant Eavalyne.lt, niekas jokių raktinių žodžių nepirko nuo 2008 iki 2017 metų. 9 metus galima buvo pirkti bet kokius raktažodžius ir užsidirbti. Atėjo Eavalyne.lt, ir kai kurie raktažodžiai pabrango 100 ar 200 proc. Ir mes jau turime pradėti optimizuoti biudžetą. Reiškia, iš ten jau turime mažiau pajamų. Tau vienas mygtuko paspaudimas gali viską išmušti iš vėžių: viskas čia labai paprasta, nes jeigu per „Google“ turi 40–50 organinių pardavimų, organika ir pas tave kažkada truputį sumažės. Tai tu turi tiek, o tada atsistoja turintys kur kas daugiau ir dar truputį geriau parašo tą kodą, gali optimizuočiau dirbti. Jeigu tu turi vieną daiktą ir samdai programuotojus ir turi 100, kaštai skiriasi. Kitaip tariant, konkuruoti turintiems 1 mln. Eur apyvartą prieš turinčius 40 mln. Eur apyvartą yra sudėtinga.
-
Gal ir tinkama taktika: kol viršuje važiuoja tankai, geriau pasėdėti apkasuose.
- Nes mes galvojame, kad galbūt konkurentai sumažins biudžetus. Bet jie jų nesumažins. Tada tu analizuoji duomenis ir matai, kad su visais biudžetais jie uždirba 10 proc., ir tada supranti, kad pagal tai, kaip jie skaičiuoja, jie uždirba ir čia. Bendras turtas yra toks, tokia marža, toks pristatymas. Aš susispaudžiu iki tiek, ir man nepavyksta. Kai žiūrime pagal smulkesnes sąskaitas, niekas nepavyksta. Tarkime, be vargo parduodame po 1000 batų kasdien, tai yra 400 tūkst. porų per metus. Apyvarta – 15 mln. 15 mln. – tai jau apčiuopiamas skaičius. Tas pats ir su „About you“ – irgi pusė asortimento yra avalynė. Bet projektai – labai skirtingi. Yra tokių, kurie viską išpučia ir kelia, bet jiems kažkada nurimus gali būti geriau. Tik neaišku, kaip Eavalyne.lt gali nurimti.
-
Ar Lenkijos kontekste jie yra dideli?
- Jie turi rinkų (Rytų Europos šalių), kuriose turi apie 20–30 proc. dalį vien tik vykdydami e. prekybą. 18 proc. užima bendrai visose e. rinkose. Jie dar turi e. parduotuvėles, Eobuwie.pl parduotuvės konceptą.
-
Ar Lenkijoje yra didesnių už juos?
- Žinoma, ne. Pavyzdžiui, pačioje Lenkijoje yra mažesnė e. parduotuvė Zalando.pl. Jų labai stiprūs projektai Vengrijoje, Čekijoje, Graikijoje. Dalis Lenkijos rinkoje – 40 proc. Panašiai, kaip Baldai1.lt, tik gal truputį stipriau. Nors Baldai1.lt irgi rado savo nišą. Graikus, rumunus, bulgarus ar vengrus galima aplenkti. Jie, užsakydami baldus, gauna gerą aptarnavimą. Ten svarbiau ne prekės, bet patirtis ir aptarnavimas, kuris yra truputį kito lygio, ir tai veikia. Bet nėra tokio modelio, nes tam tikruose modeliuose yra kalnas pinigų, kur tą funkcionalumą pripažintų. Svajonę kažką įgyvendinti ir prekiauti visoje Europoje turi visi.
-
Ar JAV bandėte?
- Bandyti tai bandėme, bet mums nepavyksta. Tai lemia rinkos specifika: ten ir pati prekė yra pigesnė. Mes turime 4–5 prekės ženklus, kurie yra amerikietiški. Siųstis čia, siųsti ten tiesiog neapsimoka. Per pirmąją COVID-19 bangą pirko visur, bet po to prekyba truputį sustojo.