2020 m. konferencijoje E-komercija dalyvavo žinomiausios Lietuvoje e. prekyvietės Pigu.lt rinkodaros vadovas Ernestas Kačerauskas. Jis yra sukaupęs daugiau nei 15 metų darbo patirtį rinkodaros srityje. E. Kačerauskas skaitė pranešimą „Ateities verslo lyderiai: kas pasidalins naują rinką?“. Po pranešimo keliolika papildomų klausimų E. Kačerauskui uždavė „APG Media“ darbuotojai.
-
Ernestai, gal galite papasakoti, kokie pokyčiai jūsų laukia 2021 m.?
- Iš esmės šių metų kalėdinė prekyba yra labai įdomi, netikėta, sumišusi su COVID-19 atvejais. Mums labai įdomu, kaip klientų įpročiai keičiasi kalėdinės prekybos metu, nes akivaizdu, kad seni, įprasti kalėdinių dovanų pirkimo būdai yra apriboti, tai laukiame įdomių skaičių, kuriuos galėtume matyti kalėdinės prekybos metu. O, be kalėdinės prekybos, iš esmės esame orientuoti į e. prekyvietės (angl. marketplace) plėtrą. Pas mus tema Nr. 1 – kaip pritraukti kuo daugiau pardavėjų, kaip juos edukuoti, kaip išlaikyti, kaip jiems padėti kuo labiau išauginti pardavimus – visi mūsų planai sueina į šitą temą.
-
Minėjote, kad yra bent 10 sėkmės istorijų, kai žmonėms, atėjusiems į jūsų e. prekyvietę, viskas pasisekė. Ar tai buvo prekių ženklai, kurie taip pat paraleliai paliko veikti ir savo e. parduotuves, ar jie visiškai persikėlė į Pigu.lt?
- Yra įvairių sėkmės istorijų. Yra prekybininkų, kurie prekiavo fiziniu būdu: jie tokią prekybą uždarė, išmainė ją į e. prekybą. Yra ryškesnių prekių ženklų, kurie mus atrado kaip efektyvų pardavimų kanalą. Prekybininkai yra labai įvairūs, ganėtinai įvairios ir jų istorijos. Pagrindinis dalykas, išskiriantis sėkmingus prekybininkus nuo mažiau sėkmingų, yra būtent jų organizacinis fokusavimasis į šito kanalo vystymą. Mes pastebime, kad kuo daugiau asmeninio dėmesio skiriama prekių pateikimui, asortimento suvedimui, tuo įspūdingesnės sėkmės istorijos.
-
Paprastai tas aukščiausias pardavimų metas būdavo Kalėdos. Ar jūsų atveju balandžio mėn. pranoko Kalėdas?
- Pranoko, kažkiek tikrai pranoko, bet įvairiose rinkose labai skirtingai. Lietuvoje turėjome situaciją, kai staiga viską uždarė ir tada mes turėjome įspūdingą šuolį: tai buvo visų laikų rekordas. Latvijoje ir Estijoje situacija buvo kitokia: prekyba nebuvo taip staigiai sustabdyta, tai tas šuolis buvo tolygesnis, viskas augo palaipsniui. Ką mes pastebime? Dabar, į metų pabaigą, fizinė prekyba apribojama ir vis daugiau klientų renkasi mus. Gali būti, kad mes praeitų metų kalėdinius lygius pasieksime net nesulaukę Kalėdų – galbūt ir anksčiau, nes ir tų pačių prisijungiančių prekybininkų indėlis į tai – pakankamai didelis. Jie stipriai išplėtė mūsų asortimentą, plius, COVID-19 įtaka, Kalėdų įtaka – realiai visi šie faktoriai susideda ir mes kone kiekvieną savaitę fiksuojame naujus rekordus.
-
Minėjote, kad reklamos buvo paleistos dar spalio mėn. Ar taip pat atsiras ir e. parduotuvės užsakymų įgyvendinimo paslauga?
- To dalyko šiuo metu nėra, bet tai yra artimiausiuose planuose.
-
Labai dažnai lietuvių k. Pigu.lt yra kaip e. parduotuvės sinonimas. Esate pasiekę tai, ko daugelis galėtų pavydėti.
- Reikia pradėti nuo to, kad visgi Pigu.lt veiklą pradėjo prieš 13 metų. Pagrindiniai žmonės, kurie suformavo Pigu.lt, vis dar yra mūsų komandoje ir toliau vysto veiklą. Tai yra įmonė, kuri turi daugiausia e. komercijos žinių visoje rinkoje, ir šitos įmonės vystymosi greitis yra milžiniškas. Realiai, kai kalbame apie tas didžiules ambicijas, didžiulius planuojamus apyvartų šuolius, tai mums net neatrodo ambicinga. Realiai viskas yra apskaičiuota iki tokių detalių, kad esame užtikrinti, jog taip ir bus.
-
Dabar apie pačios e. prekyvietės įvedimą: šis procesas irgi labai logiškas žiūrint, kaip tai vyksta pasaulyje tarp kitų didžiųjų žaidėjų. Jūsų atveju ar sudėtinga įtikinti žmones pradėti prekiauti?
- Ne, nelabai. Tiesą sakant, man pačiam teko ne vieną klientą įtikinti, o viskas būna maždaug taip: paskambinu, klausiu, kodėl dar nepradėjo prekiauti.
-
Na, ir ką sako?
- Sako: „Oi, dar nepažiūrėjau.“ Bet tas įtikinimo momentas būna labai lengvas. Mums realiai reikia laimėti žmogaus 5 min., kad jis išklausytų ir suprastų, kad jam čia yra akivaizdus pasirinkimas.
-
Tai koks yra jūsų esminis pardavimų žingsnis, apie kurį komunikuojate savo klientams?
- Teigiame, kad tai yra greičiausias ir lengviausias būdas pradėti e. prekybą. Žmogus turi daug mažiau rūpesčių negu su savo e. parduotuve. Dažnai prekybininkai turi kokias nors savo e. parduotuves, bet jose reikia kažką pakeisti, kažkas neveikia ir amžinai IT žmonės kažko nepadarė iki galo. O čia tu neturi problemų, ypač jei esi specializuotas prekybininkas. Tokio tipo prekybininkai pas mus ateina gana dažnai – ar tai būtų kokios golfo, ar dar kažkokios specifinės prekės. Mes galime turėti 1–2 TOP pardavėjus, bet jeigu norime išpildyti visą asortimentą, reikia specializacijos, tos kategorijos supratimo. Realiai tas pardavėjas gali specializuotis formuodamas asortimentą. Jam nebereikia rūpintis visais IT niuansais, rinkodaros dalykais (ką ten daryti su feisbuku, su „Google“), pritraukti srautų. Jis gali susikoncentruoti į tai, į ką ir turi koncentruotis – savo asortimentą, jį išpildyti, kad klientai, į kuriuos jis taikosi, viską, ko jiems reikia, rastų už tinkamas kainas.
-
Pavyzdžiui, namų kvapai, žvakės – pakankamai nišiniai produktai. Pats žmogus susikurtų e. parduotuvę, nusipirktų raktažodį „namų kvapai“ ir kažką turėtų. Ką sakytumėte tokiems verslams?
- Nusipirkęs raktinius žodžius „Google“ paieškos sistemoje tu nebūtinai parduosi savo produkciją. Gal pavyks pritraukti srautą. Jeigu sugebi vystyti rinkodarą iš pelno, tai labai gerai. Tarkime, uždirbau 30 proc., 15 proc. atidaviau „Google“. Tai čia jau sėkmė ir jau galima gyventi. Bet dažniausiai istorija būna kitokia. Žmogus sako: „Aš investavau 100 eurų į „Google“ ir pardaviau žvakių už tokią pačią sumą.“ Tai čia ne iš pelno, čia iš apyvartos. Realiai tu supranti, kad turi investuoti „ant viršaus“ tam, kad turėtum kažkokį srautą. Jeigu veikiate tokioje rinkoje, kur jums rinkodara „suvalgo“ daugiau, nei jūs uždirbate, tada e. prekyvietė – akivaizdus pasirinkimas. E. prekyvietėse jūs mokate nuo pardavimų – nuo to, ką uždirbote. Pradinėje sutartyje numatytas kažkoks komisinis mokestis, kuris koreliuoja su pelnu, ir jūsų rizika yra daug mažesnė. Jums nereikia specifinių rinkodaros žinių ar dar kažko. Jūs susitariate ir esate saugus. Reikia susitelkti tik į asortimento plėtrą: kuo daugiau plėsite asortimentą, tuo daugiau parduosite ir daugiau uždirbsite.
-
Vis dar bandau pasvarstyti, jeigu aš turiu tikrai nišinį produktą, ar realu apskritai jį parduoti per Pigu.lt?
- Vienareikšmiškai. Pas mus raktažodžių bazė yra ne ką prastesnė nei pas tą patį „Google“. Na, tiesiog „Google“ ieško ne tik prekių. Bet jeigu kalbėtume apie prekes, apie lokalias kalbas – lietuvių, latvių, estų, tai pas mus ta raktažodžių bazė tikrai labai plati. Būtų įdomu patikrinti raktinį žodį „žvakidės“, bet aš esu įsitikinęs, kad kiekvieną dieną būtų šimtai užklausų. Tarp kitko, žvakidės, jei imtume konkretų pavyzdį, yra labai arti namų dekoravimo. Viena iš mūsų stipresnių kategorijų yra baldai, tai žmonės natūraliai šalia baldų ieško kažkokių dalykų, susijusių su namais, tai, esu tikras, kad šiuos produktus puikiai sektųsi pardavinėti.
-
Dar būtų ir mano asmeninis klausimas. Jūs vis tiek perkate ne vien tik Pigu.lt. Kokios yra jūsų TOP5 pasirenkamos kitos e. parduotuvės ir kodėl jas renkatės?
- Turiu 2 e. parduotuves, kurias labai mėgstu. Pirma yra Pigu.lt – 8 iš 10 mano apsipirkimų ten prasideda ir baigiasi. Likę 2 apsipirkimai – iš Amazon.com. Bet tai jau būna kokios nors specifinės prekės, kurių tiesiog nerasite Lietuvoje.
-
O kaip su maisto produktais?
- Yra Barbora.lt – labai puikiai viską tiekia.
-
Esate svarstę tapti maisto e. prekyviete?
- Be abejonės maistas anksčiau ar vėliau bus Pigu.lt. Pas mus jau dabar yra maisto produktų kategorija. Pardavinėjame maistą. Tiesa, ta kategorija nėra tokia plati, kaip pas kitus pardavėjus, bet tai yra sritis, į kurią mes investuojame, kreipiame dėmesį ir tikrai ilgainiui ji bus kaip dar viena kategorija, kurios pardavimai – puikūs.
-
Lietuva, Latvija, Estija – kur dar jūs esate?
- Taip, šiose trijose šalyse.
-
Esate svarstę plėtros galimybes už Baltijos šalių ribų ar šiuo metu tiesiog norite būti čia?
- Dabar pagrindinis mūsų tikslas – įtvirtinti lyderio pozicijas. Plėtra dabar mums nėra tarp aukštų prioritetų, nes COVID-19, e. prekyvietės plėtra yra dideli, reikšmingi dalykai, kurie iš esmės keičia mūsų verslą. Mes privalome išlaikyti lyderio pozicijas ir jas išauginti, atitrūkti nuo konkurentų, ir dabar yra tas laikas, kai į tai reikia labiausiai susikoncentruoti. Plėtra kažkada galbūt bus, bet šiuo metu tai tikrai ne pagrindinė mūsų kryptis.
-
Minėjote, kad ne vidutinis krepšelio dydis, bet pirkimo dažnumas yra tai, ko jūs siekiate. Pastebiu, kad natūraliai kuo dažniau pas jus perku, tuo dažniau sugrįžtu.
- Mes irgi pastebime, kad žmonės taip daro. Įdomūs net ir patys pristatymo būdai: kuo pigesnius juos darome, tuo labiau didiname užsakymų dažnį. Žmogui nereikia susikrauti didžiulio krepšelio, kad galėtų pirkti. Ta pati parduotuvių plėtra, nemokamas pristatymas… Tai realiai tiesiog susirenkate daiktus, kuriuos norite nusipirkti prekybos centre, ir ateinate jų pasiimti: nereikia blaškytis po visą prekybos centrą. Tai čia yra natūrali tendencija, ir ji nėra unikali Pigu.lt. Tai yra pasaulinė tendencija iš to paties Amazon.com, kuris turi „Prime“ paslaugą. Jis iš esmės nurodo nemokamą pristatymą. Yra tikrai daugybė klientų metrikų – klientų dažnis, kiekis, struktūra, nauji, lojalūs, truputį lojalūs, į kuriuos reikia fokusuotis. Tai mums aktualu šiandien.
-
Kada turėsime Pigu.lt „Prime“?
- Turėsime.
-
Supratau. Labai jums ačiū!