Kalėdų gidas B2C el. verslams: kaip parduoti, kai nuolaidos nebeveikia

Šventinis el. prekybos sezonas 2025 m. bus kitoks nei anksčiau. „Gartner“ duomenys rodo lėčiausią šventinių pardavimų augimą nuo pandemijos. Vartotojai yra jautrūs kainai, tačiau mažiau reaguoja į spontaniškas nuolaidas. Jie nori aiškumo, saugumo ir paprastumo.

Svarbu žinoti pirkimo kanalus:

• 40 % pirkėjų planuoja pirkti tiesiai iš prekės ženklo svetainės.
  
  
• 43 % – per masinio mažmenininko programėles.
  
  
• 12 % – per paties ženklo programėlę.
  
  
• 7 % – socialiniuose tinkluose.
  
  
• 25 % dovanomis pasirūpino dar vasarą.
  
  

Ką tai reiškia B2C el. verslams per Kalėdas 2025 m.?
Vien „–20 % iki sekmadienio“ nebėra pakankama. Vertę reikia parodyti visame pirkimo procese – nuo pirmo apsilankymo iki pristatymo.

Toliau – keturios sritys, kurias turite sutvarkyti, jei norite daugiau parduoti per šventes.

1. Kaip keičiasi pirkėjo logika (ir ką reikėtų pakeisti procese)

Šiuolaikinis pirkėjas ateina ne tik nusipirkti pigiau. Jis ateina ieškoti ramybės. Pirkėjas nori žinoti:

• Ar prekė bus pristatyta laiku prieš šventes?
  
  
• Ar bus galima grąžinti dovaną po Kalėdų, jeigu netiks?
  
  
• Ar atsiskaitymas yra saugus?
  
  
• Ar „paskutiniai 2 vnt.“ yra melas, ar tiesa?
  
  

Dėl to svarbu suprasti: jūsų darbas šiemet nėra „parduoti pigiau“. Jūsų darbas yra užsitikrinti pasitikėjimą.

Net jei iki šiol rėmėtės nuolaidomis, o ne patirtimi, jūs vis dar galite tai pakeisti. Vartotojai labai greitai reaguoja į aiškesnį ir skaidresnį procesą, jeigu mato, kad tai tikra, o ne tik reklaminė frazė. 

Kad aiškiai suprastumėte, kur prarandate pirkėją, atlikite šį patikrinimą savo el. parduotuvėje.

Patikrinimo sąrašas: ar jūsų pirkimo procese yra klaidų?

1. Pristatymas
   Ar produkto puslapyje aiškiai parašyta konkreti pristatymo data („Pristatysime iki gruodžio 20 d.“), o ne abstrakti frazė „1–5 d. d.“? Per šventes pirkėjui data = pažadas.
   
   
2. Grąžinimas po švenčių
   Ar grąžinimo sąlygos yra matomos prieš perkant? Ar aiškiai rašote „Grąžinimas iki sausio 15 d.“? Žmonės nori žinoti, kad galės lengvai grąžinti netikusią dovaną.
   
   
3. Atsiskaitymo būdai
   Ar atsiskaitymo žingsnyje siūlote populiariausius atsiskaitymo būdus (kortelė, PayPal tipo sprendimas, „mokėti vėliau“)? Jeigu ne, dalis krepšelių gali būti apleista.
   
   
4. Pirkimo kelias telefone
   Kiek žingsnių nuo „Į krepšelį“ iki „Užsakymas patvirtintas“? Jei telefone tai daugiau nei 3–4 ekranai, jūs prarandate konversijas. Kuo daugiau laukų žmogus turi pildyti ranka, tuo didesnė tikimybė, kad jis išeis.
   
   
5. Pasitikėjimo signalai
   Ar aiškiai matosi saugaus mokėjimo ženklai, garantija, realūs klientų atsiliepimai? Pirkėjas, kuris perka dovaną kitam žmogui, nori užtikrintumo.
   
   

Jeigu bent vienas punktas stringa, jūsų kalėdinių pardavimų strategija negali prasidėti nuo nuolaidų nustatymo. Pirmas žingsnis turi būti sumažinti kliento rizikos jausmą ir tai aiškiai iškomunikuoti.

Kaip pasitikėjimo auginimo komunikacija gali atrodyti praktiškai? Keli pavyzdžiai:

• Vietoj „Tik šiandien –30 %“:
  „Nemokamas grąžinimas iki sausio 15 d. ir garantuotas pristatymas per 3 darbo dienas – net jei perkate paskutinę minutę.“
  
  
• Vietoj „Kalėdinė akcija!“:
  „5 dovanų rinkiniai pagal žmogų, kuriam perkate. Viskas jau supakuota, su atviruku. Jums lieka tik pasirinkti, kam.“
  
  

Kodėl tai veikia?
Nes šventiniu laikotarpiu žmonės ieško sprendimų, o ne tiesiog prekių. Jei jūs sprendžiate problemą („ką nupirkti“, „ar spės ateiti“, „ar galėsiu grąžinti be problemų“), jūs laimite net ir be agresyvios nuolaidos.

2. Kas yra vertės paketai ir kodėl jie pakeičia nuolaidas

Vertės paketas (angl. value bundle) – tai ne „du už vieno kainą“. Vertės paketas yra pasiūlymas, kuris sujungia:

• produktą,
  
  
• situaciją (kam ir kada tai naudojama),
  
  
• garantiją ar pridėtinę paslaugą.
  
  

Tai yra labai svarbu šventiniu laikotarpiu, nes daug kalėdinių pirkimų nėra racionalūs („man reikia šito produkto“), o socialiniai („man reikia dovanos tam žmogui ir aš noriu tai sutvarkyti greitai“).

Pavyzdžiai, kuriuos galima taikyti el. parduotuvėje:

1. Teminis dovanų rinkinys pagal žmogų, ne pagal kategoriją
   „Ramybės vakarui“: pledas + žvakė + arbata + kortelė „Pailsėk“.
   „Tech mėgėjui“: išorinė baterija + apsauginis dėklas + kabelis + dovanų korta.
   
   
2. Produktas + paslauga
   „Plaukų priežiūros rinkinys + 30 dienų konsultacija el. paštu su stilistu“.
   „Žaidimų konsolė + nemokamas nustatymas vaikui (viską sukonfigūruosime už jus).“
   
   
3. „Dovana be streso“ rinkinys
   Pirkėjas gauna ne tik prekę, bet ir:
   
   

• nemokamą įpakavimą,
  
  
• atviruką su parašytu sveikinimu,
  
  
• išplėstą grąžinimo laiką po švenčių („Galėsite grąžinti iki sausio 15 d.“).
  
  

Kodėl vertės paketai veikia geriau nei standartinė nuolaida?

1. Pirkėjas jaučia, kad gauna daugiau už tuos pačius pinigus – ne „minus kaina“, o „plius vertė“. Tai psichologiškai veikia daug stipriau.
   
   
2. Tai saugo jūsų maržą, nes jūs negriaunate produkto vertės, kaip griauna agresyvios nuolaidos.
   
   
3. Jūs nuimate įtampą „ar tai gera dovana?“. Parduodate ne daiktą, o išspręstą situaciją: „dovana paruošta, nereikia galvoti“.
   
   

Kaip susikurti savo vertės paketus:

1. Peržiūrėkite „People also buy“ arba „Frequently bought together“ duomenis savo parduotuvėje. Tai parodo realius, organinius derinius, kuriuos žmonės perka kartu.
   
   
2. Įvardinkite paketą pagal paskirtį. Ne „Rinkinys Nr. 3“, o „Jam visada šalta“, „Sportuoja, bet nieko nenori Kalėdoms“, „Dovana žmogui, kuriam sunku ką nors nupirkti“.
   
   
3. Pridėkite vieną labai aiškų garantinį priedą: ilgesnė garantija, aiškus pristatymo terminas, nemokamas įpakavimas, nemokamas grąžinimas po švenčių. Vienas stiprus akcentas yra geriau nei penki silpni.
   
   

Tai yra naujas „nuolaidos modelis“. Ne pigiau, o ramiau.

3. Ką turi daryti jūsų digital marketingas šiemet (ir ką turi nustoti daryti)?

Tai yra dalis, kur daug verslų daro klaidas. Reklama vis dar kalba taip, lyg 2018 m. „Paskubėk, ribotas kiekis, -30 % tik šiandien“ ir tikisi impulso. Bet vartotojo elgsena jau nebe tokia.

2025 m. skaitmeninė rinkodara per šventes turi daryti tris dalykus:

1. Pardavinėti aiškumą, ne kainą

Jūsų reklamos žinutė turi atsakyti į rizikos klausimus. Pavyzdžiai, kuriuos galite naudoti savo „Meta“, „TikTok“, „YouTube Shorts“, „Stories“ kampanijose:

• „Pristatome iki gruodžio 20 d. garantuotai.“
  
  
• „Grąžinimas iki sausio 15 d., be klausimų.“
  
  
• „Supakuota kaip dovana. Galite dėti po egle iš karto.“
  
  

Tai, kas jums atrodo „operacinės detalės“, žmogui yra psichologinė ramybė. Ramybė = konversija.

Labai svarbu: jeigu jūs apie šituos dalykus nekalbat reklamoje, jūs pralaimit prieš tą, kas kalba. Net jei jo kaina didesnė.

2. Kurti turinį pagal situacijas, ne pagal produktą

Pirkimas šventiniu laikotarpiu yra scenarijus, ne specifikacija. Skelbimų kūrimui naudokitės formulė „kam tai skirta“:

• „Dovana žmogui, kuris visada sako „nieko nereikia’“
  
  
• „Dovana naujiems tėvams, kuriems trūksta miego“
  
  
• „Dovana žmogui, kuris visada šąla“
  
  

Tai veikia „Meta“ Ads, Reels, Stories, trumpuose video. Tai taip pat veikia „Google Performance Max“, nes DI mokosi intencijos. Labai paprasta: jūs parduodate sprendimą dėl dovanos, ne tik prekę.

3. Nustoti deginti biudžetą ant vienkartinių „šventinių“ kampanijų

Tipinė klaida: turėti atskirą „Kalėdinę kampaniją“ ir su „-20 % tik dabar“ bandyti ištraukti visą gruodį.

Geriau:

• turėti nuoseklią komunikacijos liniją, kuri kartojasi per visus kanalus visą mėnesį (saugus pristatymas, ilgesnis grąžinimas, supakuota kaip dovana),
  
  
• remarketinge rodyti jau suformuotus vertės paketus, o ne pavienius produktus,
  
  
• naudoti lojalumo pažadą („pirk dabar, sausį turėsi papildomų taškų / kreditą kitam pirkiniui“), ne tik „pirk dabar, nes kitaip prarasi“.
  
  

Šiemet jūs nebeperkate dėmesio, jūs turite sukurti ramybę. Tai yra didžiausia įtikinimo valiuta 2025 m. šventiniu laikotarpiu.

4. Ar nuolaidos dar veikia 2025 m. šventiniu laikotarpiu?

Trumpas atsakymas: jos veikia silpniau nei anksčiau, o pasitikėjimas veikia stipriau.

2025 m. duomenys rodo, kad žmonės renkasi ne vien mažiausią kainą. Jie renkasi prekės ženklą, kuriuo pasitiki ir kuris atrodo saugus dovanų pirkimui. Tai reiškia, kad reputacija ir lojalumas nebėra „švelni vertė“. Tai yra konversijos variklis.

Ką verta daryti dabar:

• Rodyti realius atsiliepimus (nebūtinai idealius – svarbu, kad jie būtų žmogiški).
  
  
• Turėti aiškų, matomą bloką „Kas, jeigu netiks?“ dar prieš pirkimą.
  
  
• Būti nuosekliems komunikacijoje: jei gruodžio 10 d. kalbate tik apie „-20 %“, o gruodžio 20 d. staiga kalbate „mes rūpinamės kokybe ir ilgaamžiškumu“, pirkėjas tuo nepatikės. Pasitikėjimas kuriamas nuoseklumu, ne vienu įrašu.
  ‍

Svarbiausia žinutė B2C el. verslams 2025 m. Kalėdom

Svarbiausia žinutė B2C el. verslams 2025 m. Kalėdoms

Šventinis sezonas taps labai aiškiu brandos testu.

Parduos ne tie, kurie labiausiai sumažino kainą.
Parduos tie, kurie supaprastino kelią nuo „reikia dovanos dabar“ iki „viskas, užsakyta, pristatys laiku, galėsiu grąžinti be nervų“.

2025 m. šventinė strategija nėra „kaip parduoti daugiau per Kalėdas“.2025 m. šventinė strategija yra „kaip būti vertingesniam kiekviename pirkėjo žingsnyje“.