Kodėl e. parduotuvės praranda pirmąjį kontaktą su pirkėju ir ką daryti dabar?

Dar visai neseniai e. parduotuvė buvo vieta, kurioje vartotojas priimdavo didžiąją dalį sprendimų: lygindavo produktus, skaitydavo aprašymus, vertindavo kainas ir rinkdavosi, ką pirkti.

Naujausi „Adobe“ ir „Shopify“ duomenys rodo, kad dalis šio proceso persikelia į pokalbį su dirbtiniu intelektu.

Vartotojai vis dažniau prašo DI palyginti produktus, rekomenduoti tinkamiausią variantą ar padėti apsispręsti, o į e. parduotuvę jie ateina jau beveik nusprendę, ką pirks. Ir čia būtina suprasti: keičiasi ne tik tai, kaip pirkėjai ieško prekės, bet ir tai, kaip sprendžia, ką pirkti ir ko ne. Todėl DI daro labai rimtą poveikį visam e.komercijos piltuvėliui. Ką šiame etape būtina žinoti ir ką daryti?

Didžiausia naujiena – ne augantis DI srautas

„Adobe“ duomenimis, gegužę JAV mažmenininkų srautas iš dirbtinio intelekto šaltinių buvo 138 proc. didesnis nei prieš metus, bet svarbiausias šio tyrimo skaičius yra kitas.

Lankytojai, atėję iš tokių įrankių kaip „ChatGPT“ ar „Gemini“, sugeneravo 53 proc. daugiau pajamų vieno apsilankymo metu nei vartotojai iš kitų kanalų.

Panašų vaizdą mato ir „Shopify“. Platformos duomenimis, DI nukreiptų lankytojų konversija yra beveik 50 proc. didesnė nei organinės paieškos, o vidutinė užsakymo vertė – 14 proc. didesnė.

Šie rodikliai neatsako į klausimą, ar DI taps pagrindiniu e. komercijos srauto šaltiniu, bet jie aiškiai parodo, kad iš DI įrankių ateinantys žmonės elgiasi kitaip nei įprasti lankytojai.

Tikėtina, kad jie į svetainę ateina jau atlikę dalį darbo, kuris anksčiau vykdavo pačioje e. parduotuvėje: išanalizavę skirtingus produktus, jų kainas skirtingose parduotuvėse, pristatymo terminus, grąžinimo taisykles. Visus šiuos klausimus jiems atsako DI dar prieš ateinant į jūsų e.parduotuvę. Būtent tai patvirtina minėtasis tyrimas: 

• 62 proc. apklaustųjų norėtų, kad dirbtinis intelektas padėtų ieškoti ir lyginti produktus, 
• o 56 proc. tikisi, kad jis stebėtų kainų pokyčius ir informuotų apie specialius pasiūlymus.
• 54 proc. respondentų didžiausia DI nauda įvardija galimybę greitai palyginti skirtingus produktus. 
• Beveik kas septintas teigia, kad per pastaruosius metus naudodamasis DI apsipirkimo įrankiais sutaupė daugiau nei 500 JAV dolerių.

Anksčiau tam reikėdavo atsidaryti kelias parduotuves, skaityti aprašymus, lyginti parametrus ir kainas. Dabar didelę dalį šio darbo galima atlikti vienu klausimu DI įrankiui.

Ką tai reiškia?

Konkurencija tarp produktų tampa skaidresnė, nes palyginti tapo labai lengva; vien geros reklamos nepakaks, jei pasiūlymas nebus konkurencingas, nes pirkėjas per kelias sekundes gali rasti geresnį pasiūlymą kitoje parduotuvėje. 

Tad dėl ko teks konkuruoti artimiausiais metais?

Daugelį metų skaitmeninėje rinkodaroje pagrindinis tikslas buvo atvesti žmogų į svetainę, visa kita – produkto pristatymas, argumentai, palyginimai ir įtikinėjimas – vykdavo joje.

Šiandien dalį šio darbo perima dirbtinis intelektas. Pirmasis kontaktas su prekės ženklu gali įvykti dar iki apsilankymo svetainėje. Pirmasis produktų palyginimas – taip pat. Kai kuriais atvejais vartotojas į e. parduotuvę ateina jau žinodamas, ką pirks.

Tai nereiškia, kad svetainės tampa mažiau svarbios, tačiau jų vaidmuo keičiasi – jos vis dažniau tampa vieta, kurioje sprendimas įgyvendinamas, o ne priimamas.

Todėl keičiasi ir konkurencijos pobūdis. Iki šiol e. komercijos verslai daugiausia konkuravo dėl paspaudimo, dabar pamažu prasideda konkurencija dėl rekomendacijos. Jei pirmąjį produktų palyginimą atlieka dirbtinis intelektas, verslams neužtenka būti randamiems – reikia tapti tais, kuriuos DI nusprendžia rekomenduoti.

Ką e. komercijos verslai turėtų padaryti jau dabar?

Pirmas žingsnis – peržiūrėti produktų informaciją. Ar produkto privalumai aiškūs? Ar specifikacijos pateiktos nuosekliai? Ar skirtingus modelius lengva palyginti? Jei žmogui tam reikia kelių minučių, tikėtina, kad tą patį sunkiau padarys ir DI.

Antras žingsnis – produktų puslapius įvertinti apsisprendusio pirkėjo akimis. Jei žmogus jau žino, ko ieško, jam svarbiausia ne ilgi rinkodariniai tekstai, o konkretūs atsakymai: pristatymo terminas, garantija, grąžinimo sąlygos, prekės likutis ir aiškiai įvardyti produkto pranašumai.

Trečias žingsnis – pradėti matuoti ne tik srautą, bet ir jo kokybę. Jei DI atves mažiau lankytojų, tačiau jie pirks dažniau ir daugiau, vien apsilankymų skaičius nebebus pakankamas rodiklis. Daug svarbesni taps konversijos rodikliai, pajamos vienam apsilankymui ir vidutinė užsakymo vertė.

Ketvirtas žingsnis – reguliariai tikrinti, kaip jūsų produktus pristato patys DI įrankiai. Kokius konkurentus jie mini? Kokius privalumus išskiria? Kokios informacijos jiems trūksta? Tokia analizė padeda suprasti ne tik tai, kaip jūsų prekės ženklą mato DI, bet ir kokią informaciją dar reikėtų papildyti produktų puslapiuose.

Šiandien dar per anksti prognozuoti, kokią e. komercijos srauto dalį generuos DI. Tačiau jau dabar aišku, kad jis keičia ne tik tai, kaip žmonės ieško produktų, bet ir tai, kaip juos renkasi. Todėl artimiausiais metais verslams nebeužteks kovoti dėl matomumo paieškoje. Vis svarbiau bus tapti produktu, kurį dirbtinis intelektas turi pagrindo rekomenduoti.

‍