„Kavos draugo“ vadovas: „Augti pirmiausia padeda pati rinka“

2020-ųjų e. komercijos konferencijoje E-komercija dalyvavo ir savo įžvalgomis apie e. komerciją specialioje tinklalaidėje dalijosi „Kavos draugas“ įkūrėjas ir vadovas Aurimas Vainauskas. „Kavos draugas“ – tai viena žinomiausių Lietuvoje ir savo veiklą dar keliose kitose šalyse vystanti kavos, kavos aparatų ir kitų priedų parduotuvė. Klausimus A. Vainauskui pateikė „APG Media“ vadovas Aurimas Paulius Girčys.

• Aurimai, ar galite papasakoti, kuo ypatinga ta partnerystės (angl. affilliate) rinkodara? Kaip jūs ją išnaudojate savo versle?

• Partnerystės rinkodara mums – visiškai nauja, dar esame pradinukai. Tai yra partnerysčių platforma, kur mūsų produktus reklamuoja trečiosios šalys. Trumpai tariant, mes joms mokame tam tikrą procentą nuo pardavimų.

• O kas jums geriausiai padeda augti?

• Nėra vieno kažkokio konkretaus atsakymo. Augti pirmiausia padeda pati rinka: augant rinkai, augame ir mes.

• Pasakojote apie Lenkijos nesėkmes. Kaip jas pavyko „konvertuoti“ į sėkmę?

• Ilgas ir nuoseklus darbas. Galutinė sėkmė – dar toli gražu, bet sistemingas darbas nenuleidžiant rankų padeda mums jos siekti.

• Kokie yra „Kavos draugo“ lūkesčiai 2021 m.?

• Tęsti tą, ką darome. Toliau pirminis lūkestis – žengti į pirmas fizines parduotuves Vokietijoje ir auginti savo rinkos dalį esamose rinkose.

• O kaip pasieksite 40 milijonų apyvartą?

• Tam reikės dar poros metų.

• Kai pradėjote pasakoti apie „Kavos draugą“, girdėjau visą istoriją – kaip viskas prasidėjo nuo „Maximos“. Tai ilgas kelias – daug bandėte, dabar turite vidinę komandą. Ar turite ir partnerius, su kuriais dirbate, pavyzdžiui, agentūras, ar stengiatės viską daryti viduje? Ir kodėl?

• Faktas, kad tam tikras veiklos sritis atiduodame agentūroms.

• O kaip su plėtra į Vakarų šalis? Tarkime, „Google Shopping“: patys viską atliekate ar irgi dirbate su agentūromis?

• Pavadinkime taip: agentūra yra užaugusi mūsų įmonės viduje su „Google Shopping“. Tai vienas pagrindinių pardavimo kanalų Vakaruose. Jie valdo mūsų paskyras. Bet, kaip minėjau, tai yra išorės agentūra, kuri dirba ir su klientais, bet praktiškai 80 proc. išankstinių darbų turbūt mes duodame. Ir dabar kai kuriuos procesus pradedame testuoti ir atiduodame dar kitoms – trečiosioms – šalims, tad tame pačiame turguje būsime su dviem skyreliais.

• Minėjote, jog turite fizines parduotuves. Kiek tas fizinės lokacijos faktorius turi įtakos jūsų pardavimams internetinėje erdvėje?

• Aš sakau, kad mūsų atveju tai – kaip dešinė ir kairė rankos: reikia abiejų. Galima dirbti ir be vienos, bet būsi geriausias, jeigu turėsi abi.

• Ar tai yra judėjimas sekant tas tendencijas, kad žmonės ieško įvairių daiktų internete, o perka fizinėse parduotuvėse, ar tiesiog turi būti ten, kur tavęs reikia?

• Mūsų atveju kai į rinką ateina naujas prekių ženklas, kuris vietine kalba pavadinamas „Kavos draugu“, tai internete apie tave nėra nei daug informacijos, neužtenka vietinės įmonės ir lokalaus pavadinimo. Tai parduotuvė pirmiausia suteikia patikimumo, kai esi naujas. Tada kitas aspektas, kaip ir minėjau – tam tikri tiekėjai nepradeda dirbti, kol tu neturi fizinės parduotuvės. Jie, tarkime, apsaugo nuo kainų iškraipymo. Internete bet kas gali greičiau prekiauti. Fizinė parduotuvė – kažkoks ribojantis įeiti į rinką veiksnys. Dar kitas laiptelis – iš to išplaukia mūsų aptarnavimas. Jis irgi turi būti, nes fiziškai kavos aparatai genda, ir jeigu mes teikiame aukščiausio lygio aptarnavimą ir ten mūsų MPS yra apie 90, tai servisas yra privalomas ir jis turi būti fizinis. Kartais jis prijungiamas prie parduotuvės.

• 90 MPS – tikrai puikūs skaičiai. Ar turite komandą, kuri kiekvieną dieną sprendžia klientų problemas? Ji išorinė ar vidinė?

• Visiškai vidinė. Tai vienintelis dalykas, kurio kol kas vis dar nesvarstome perduoti kitiems, nes žmonės turi mylėti kavą, turi mylėti produktus ir viską apie juos žinoti. Ir tada, kai viską žino, gali įdėti ir dar daugiau pastangų.

• Kas yra jūsų pirkėjas?

• Žiūrint kurioje šalyje. Bendrai paėmus – tai bet kas.

• Tarkime, jei aš perku espreso kavą, ar esu potencialus jūsų klientas?

• Esate, nes mes turime aukštesnės kokybės, skanesnę kavą, ne espreso pakaitalą, nes espreso yra kapsulės metodologija. Mes turime kitus prekių ženklus, kurie tinka tam kavos aparatui, ir daugiau skirtingų skonių kavos.

• Dabar apie jūsų plėtrą artimiausiu metu: minėjote Vokietiją, o kokios dar šalys?

• Mes Vokietijoje ir Didžiojoje Britanijoje turime e. parduotuves. Ir jeigu Baltijos šalyse esame lyderiai – užimame apie 30 proc. kavos aparatų rinkos, tai, palyginimui, Lenkijoje – 2–3 proc., o Vokietijoje ir Didžiojoje Britanijoje rinkos dalis nesiekia nė 1 proc. Bet tam, kad ten dar greičiau augtume, mums reikia fizinio taško, padėsiančio žengti tą žingsnį. Nežinau, ar esame tam pasiruošę. Po Kalėdų žiūrėsime, kiek toliau turėsime ambicijų ir dėliosime planus.

• Minėjote prekybos centrus, paprastas parduotuves. Ar atlikote namų darbus, ar eiti į prekybos centrą, ar prekiauti kitais kanalais?

• Buvo laikas, kai ėjome į prekybos centrus ir ilgą laiką norėjome ten patekti, bet nepatekome. Pirmas klasikinis pavyzdys – atidarėme tikrai gražią parduotuvę „CUP‘e“ – gal ne pats geriausias prekybos centras, bet tada pamatė „Akropolis“, dar kažkas, tai nuo to momento iškart patekome į „Akropolį“, į kitus didžiuosius prekybos centrus, Lenkijoje – į didžiulį naują prekybos molą, ir tai atvėrė mums duris į tuos prekybos centrus. Bet toliau analizuodami situaciją mes matome, kad esame labai stiprus prekių ženklas toje kiekvienoje šalyje ir mums jokio skirtumo. Klientą mes užsiauginame, edukuojame ir nėra taip svarbu, kur mes jį atsivesime – ar į didelį prekybos centrą, ar į tiesiog gražią parduotuvę, kur šalia yra stovėjimo aikštelė ir vitrininiai langai, balta, šviesu, gražu. Tai matome, kad didieji prekybos centrai neduoda tiek pridėtinės vertės, plius, apsunkina darbo laikas, dideli kaštai ir t. t. Nors ilgą laiką siekėme tų prekybos tinklų, bet dabar jie nėra mūsų prioritetas.

• Kai pirkėjai ateina į fizines jūsų parduotuves didžiuosiuose prekybos centruose, bandote juos kažkaip atvesti į e. parduotuvę?

• Yra tam tikra pirkėjų grupė, kurie, pavyzdžiui, perka kavos aparatą, tai jiems dalijame nuolaidų kuponus, bet viskas natūraliai – nėra didelio skirtumo, ar jis čia sugrįš, ar tą kuponą panaudos e. parduotuvėje.

• O kaip dėl agentūros?

• Su agentūra esame tikrai labai gerai įsidirbę. Jau 7–8 m. paskirti žmonės dirba feisbuke, prie mūsų e. parduotuvės, su paieškos kampanijomis, „Bingu“, dar kažkuo, plius SEO.

• Tai galima sakyti, kad užsiauginote agentūrą savo viduje?

• Na, ne visai, bet mes tiek daug bendrai augome, užaugo mūsų partnerio agentūra: su jais net ir biuro patalpų visuomet ieškome kartu – labai gerai sekasi.

• Labai ačiū jums už nuoširdų ir detalų pasakojimą!