Elektroninės komercijos konferencijoje E-komercija 2020 dalyvavo „Amazon“ prekybos specialistas, konsultantas ir paskyrų administratorius Klaidas Šiuipys. Šiuo metu jis atstovauja prekės ženklą „Shayz Consulting“. K. Šiuipys skaitė pranešimą „Kas per žvėris yra „Amazon“ ir kaip jį prisijaukinti?“. Po pranešimo pašnekovui papildomų klausimų uždavė „APG Media“ darbuotojai.
-
Gal galėtumėte truputį papasakoti, nuo ko apskritai prasidėjo jūsų „Amazon“ konsultavimas?
- Konsultavimas prasidėjo, nes tiesiog atėjo žmonės ir prašė skirti jiems laiko.
-
O kas buvo prieš tai?
- Prieš tai buvo 3 metai sunkaus darbo: visas vasaras, visas atostogas, per Kalėdas, savaitgaliais, po pamokų, mokykloje, buvo darbas su „Amazon“, t. y. praktika ir žinių gavimas, kad galėčiau konsultuoti kitus. Tai va tiek dirbau, kad sukaupčiau tą žinių bagažą ir profesionalumą „Amazon“ veiklos srityje, kad galėčiau konsultuoti kitus pardavėjus. Po tų 3 metų aš tiesiog supratau, kad mano įgytos žinios nėra visiems savaime suprantamos, kaip man pasirodė iš pradžių. Lietuvos „Amazon“ prekybininkai renkasi „Faceboouk“ grupėje „FBA Lietuva Prekyba Amazon“. Aš šioje grupėje pradėjau aktyviai dalintis išsamia technine informacija apie „Amazon“ platformos administravimą. Taip pat pradėjau skaityti pranešimus grupės susitikimuose, bei „BZN Start“ organizuojamuose „Amazon“ mokymuose. Taip ir išėjo, kad pradėjau konsultuoti, pradėjau dirbti su kitais „Amazon“ pardavėjais – ne tik su mūsų šeimos verslu.
-
Ar galite papasakoti, kuriems verslams jūs rekomenduotumėte eiti į „Amazon“, o kuriems, sakykime – tiesiog geriau turėti savo e-parduotuvę?
- Iš tikrųjų sunku pasakyti, nes dažnai tai nelabai priklauso nuo pačių prekių. Aš asmeniškai, kaip ir kalbėjome su jumis, nelabai mėgstu tekstilės prekių, nes tiesiog čia pasitaiko daug grąžinimų, didelė konkurencija, kuri kerta per kainą, ir didelis konkurentų kiekis. Bet jeigu kalbėtume apie pačius verslus, tai eiti į „Amazon“ dažniausiai apsimoka visiems, jeigu tik tai leidžia jūsų pelno marža. Pranešime parodžiau „Helium10“ kalkuliatorių, kuris padeda nemokamai pasiskaičiuoti, kiek jums reikės mokėti mokesčių „Amazon“ ir kokia bus jūsų pelno marža. Jeigu pelno marža leidžia prekiauti, pradėkite prekiauti. Jeigu turite 10 tūkst. JAV dolerių investicijų – puiku – panaudosite jas reklamai, prekės kortelės turiniui ir pan. Jeigu turite 2 tūkst. investicijų – irgi gerai: patys susikursite prekių korteles, nusiųsite prekių į „Amazon“ ir galbūt po pusės metų ta prekyba kažkiek pajudės bei atsiras papildomų pinigų, kad galėtumėte prekybą auginti. Bet pagrindinis dalykas – reikia eiti į tą prekybą. Jeigu jūsų pelno marža yra bent 20-30% prieš reklamą ir jeigu jūs nematote ten perspektyvų, jūs tiesiog galvojate: „Mes turime per daug konkurentų, reikia labai daug klientų atsiliepimų, mes nežinome, nemokame, …“, tai jūs taip pat galvosite ir po metų. Ir po tų pačių metų jūs pagalvosite: „Jeigu aš būčiau nuėjęs, jeigu būčiau sukėlęs savo prekes, jau per tuos metus būčiau sukaupęs pagrindą, ant kurio galima statyti viską toliau“. Todėl, jei jums trūksta motyvacijos arba jūs tiesiog negalite skirti jokių žmogiškųjų resursų, o jūsų kiti projektai labai gerai juda, į „Amazon“ eiti nerekomenduočiau.
-
Kiek aš turėčiau skirti pinigų, kad apskritai būtų verta eiti į „Amazon“?
- Čia yra labai sunkus klausimas ir aš jo atsakyti negaliu. Kaip minėjau prezentacijoje, kuo daugiau turi pinigų, tuo trumpiau užtruks visas augimas. Kuo mažiau turi pinigų, tuo daugiau laiko jums reikės augti. Jeigu jūsų tikslas yra šeimos verslas ir jums per mėnesį visiškai užtenka 2000–3000 JAV dolerių pelno ir jūs to verslo neplanuojate auginti, tai pačioje pradžioje jums gali užtekti ir 5000–10000 dolerių, kad pradėtumėte. Per metus laiko uždirbtumėte gerą atlyginimą, bet ateityje jums tiesiog pritrūks pinigų augimui. Dažniausiai bent jau metus ar du mes visus pinigus, kuriuos gauname iš „Amazon“, investuojame atgal į verslą ir taip viską įsukame. Taigi, pinigų klausimas labai reliatyvus, priklausantis nuo to, ko jūs norite. „Amazon“ milijonų jūs tikriausiai neuždirbsite– bent jau didžioji dauguma. Tą sako statistika. Tačiau jeigu jūs turite prekybos struktūrą, turite kitus verslus, turite savo prekes, tai tikrai yra puiki galimybė pradėti kažką daryti „Amazon“ ir iš to gali išsirutulioti „gniūžtės efektas“, kai tai gali tapti stipriu papildomų pajamų šaltiniu.
-
Ar rekomenduojate daryti private label, ar visgi geriau perpardavinėti kažkokią pigią produkciją ar dar ką nors?
- Su tuo perpardavinėjimu yra taip: kai mes gyvename JAV, viskas yra labai paprasta. Pradedame nuo perpardavinėjimo, kad susirinktume pinigų, žinių. O Lietuvoje perpardavinėtojų yra žymiai mažiau. Klausimas, ar norėtume imti didžiausius prekių ženklus, nes jie dažniausiai turi savo platintojus, kuriems leidžiama tą daryti. Ir vėlgi – net jeigu laikantis visų įstatymų, „Amazon“ yra legalu prekiauti tam tikromis prekėmis, pirktomis legaliai, jums tiesiog gali kilti daug problemų, jeigu, pavyzdžiui, koks „Nike“ nenori, kad neverifikuoti atstovai prekiautų jų prekėmis. Š Labai geras būdas sukaupti kapitalą ir ištestuoti rinką, kad galėtumėte pradėti prekiauti savo preke, yra Retail arbitrage arba Online arbitrage. Bet pagrindinis verslo modelis „Amazon“ yra private label.
-
Man kažkaip kilo mintis apie žaislus – kad žaislai yra tas tikslinis segmentas.
- Taip, bet tik jei sukuriama kažkas unikalaus, kažkas tikrai nauja.
-
Bet tada jau ne lėlę barbę pardavinėti?
- Galima ir tą pačią lėlę. Vienoje parodoje JAV mačiau pardavinėjant labai gražias afroamerikiečių lėles. Jos buvo tikrai kokybiškos, brangios ir unikalios. Tikslinė auditorija yra afroamerikiečiai ir Amerikoje jų tikrai yra nemažai. Tai vėlgi, galima prekiauti tomis pačiomis lėlėmis, bet jos turi turėti kažkokį išskirtinumą. Kitaip tariant, kodėl žmogus turi pirkti tavo, o ne kitą lėlę, kuri yra populiaresnė?
-
Minėjote, kad milijono uždirbti nepavyks. Tai kur čia apskritai ta esmė?
- Milijonus uždirbti įmanoma, tiesiog daugeliui žmonių tai nepavyks – jie neturi nei žinių, nei kapitalo, kad tą milijoną uždirbtų. Milijoną JAV dolerių siekianti metinė apyvarta nėra toks didelis iššūkis, kaip gali atrodyti iš pradžių – tai tikrai įmanoma,tačiau, kad verslą nuo nulio iki tiek išauginti, reikia nemažai laiko bei investicijų į prekes ir reklamą. „Amazon“ private label versle milijonas yra uždirbamas ne prekybos metu, bet kai parduodate verslą rinkos „banginiams“ (pvz., didžiausiam pasaulyje „Amazon“ private label verslų pirkėjui „Thras.io“).
-
Net ir lietuviškos e-parduotuvės mūsų šalyje gali pasiekti tokią apyvartą.
- Be abejonės. Pelningai tą daryti – jau šiek tiek sudėtingiau. Mano lietuviai klientai neturi tiek kapitalo, kad galėtų sau leisti nepelningai generuoti 100 tūkst. dolerių apyvarą. Mes dirbame su 20–40 proc. pelno maržomis ir iš to mes toliau auginame verslą. Lietuvoje jau yra nemažai įmonių, kurios „Amazon“ generuoja septynženkles apyvartas.
-
Minėjote atvejį, kad būna kažkokie 1–2 TOP produktai. Šią informaciją esu girdėjęs ne iš vieno „Amazon“ prekiaujančio pažįstamo. Visi sako, kad yra kažkokios 1–2 magiškos prekės, iš kurių jie gyvena, o visos kitos – tik atsarginės.
- Dažniausiai tai tiesa. Mes turime paskyrų, kur asortimentas yra nuo 100 iki 400 skirtingų prekių, bet 3-5 jų generuoja 90 proc. pelno. Mes daugiausiai laiko ir skiriame joms. Bet visą laiką yra rizika, kad toms prekėms kažkas nutiks ir jų tiesiog nebeliks.
-
Ar dėl viso pirkto atsargai reikia turėti e-parduotuvę, ar pasitikėti prekyba „Amazon“?
- „Pilnavertis“ e-komercijos verslas privalo turėti e-parduotuvę. Pradžioje nebūtina, nes tada mes koncentruojamės į „Amazon“, bet kai „Amazon“ pardavimai yra stabilūs, tada privalomas ir tinkamas yra kitas žingsnis – kurti savo e-parduotuvę ir ją auginti, kad nebūtumėte priklausomi vien tik nuo „Amazon“ malonės. „Amazon“ yra „Amazon“ žaidimų aikštelė, o, pavyzdžiui, „Shopify“ jūs turite žymiai daugiau galimybių reklamuotis, galimybę auginti savo auditoriją, verslą. Bet tai yra sinergija – jūs tiesiog vienu metu auginate šiuos abu šaltinius.
-
Ko palinkėtume Lietuvos verslams 2021 m.?
- Svarbiausia – pradėkite prekiauti „Amazon“. Tik nepamirškite prieš tai atidžiai perskaityti visas taisykles ir bent jau po porą valandų per dieną paskirkite edukacijai apie šią platformą.
