B2B reklama kaip „Lead generation“
Šiandieniniame XXI a. idėjų vedamame ir Covid-19 blaškomame verslo prekių ir paslaugų pasaulyje iki šiol vyravusi transakcinė paradigma sparčiai pergalvojama. Vis dažniau imama vertinti ne pati B2B sektoriuje perkama prekė ar produktas, o pridėtinė vertė, kurią papildomai suteikia prekės ar paslaugos pardavėjas, bei santykis tarp abiejų šalių. Tokios vertybės kaip duomenų dalijimasis su partneriais, klientų patirtys ir atsižvelgimas į juos bei sugebėjimas kurti ilgalaikius ir tvarius, pasitikėjimu paremtus santykius, vis labiau nukonkuruoja ankščiau dominavusį mažiausios kainos vardiklį. B2B Marketingo teoretikai Vargo S. L. bei Lusch R. F. (2004) šį procesą įvardija kaip prekių „paslaugizaciją“, kuomet prekės yra laikomos ne kaip verslo susitarimo tikslas, o tik kaip įrankis įgalinantis paslaugos tiekimą. Šias tendencijas turi atliepti ir šiandieninė reklama verslui.
Jau tūkstantmečio pradžioje marketingo teoretikai ėmė pastebėti, kad globalaus pasaulio B2B rinkodara ne visada paklūsta tokiems klasikiniams, dar XX amžiuje aprašytiems marketingo dėsniams, kaip Kotlerio 4P (Price, Place, Product, Promotion) ar kiek naujesniam, patobulintam ir labiau į vartotoją koncentruotam 4C (commodity, cost, channel and communication) modeliui. Viskas galiausiai atsiremia į ryšį, sukurtą tarp dviejų ar daugiau šalių, bei sukauptą pasitikėjimo lygį. Taigi, pagrindinis iššūkis šiandienos B2B marketingo specialistams – kaip dabartiniame globaliame, greitame ir konkurencijos varomame verslo pasaulyje atrasti būtent tokius parterius, kurie teiktų kuo daugiau pridėtinės vertės ir jais būtų galima pasitikėti?
SAVE – modelis ateities B2B marketingo pasauliui
Eduardo Conrado, Motorolos VP ir CMO 2013 metais pristatė naują ir patobulintą požiūrį į Kotlerio 4P, pritaikytą ateities B2B marketingo pasauliui ir pavadino jį SAVE (solution, access, value, education) modeliu. Šio modelio veikimo principas pagrįstas tuo, kad vietoje produkto siūlomas sprendimas, vietoje pardavimo vietos pabrėžiama pasiekiamumo svarba, vietoje produkto kainos susitelkiama į kuriamą pridėtinę vertę, o vietoje reklamos pažymima duomenų svarba. Teorijoje visa tai skamba gražiai ir logiškai, tačiau kaip tai pritaikyti praktikoje?
Laimė, internetas nebuvo išrastas vakar ir yra jau laiko patikrintų ir plačiai naudojamų priemonių bei galimybių, idealių verslo partnerių paieškai bei SAVE mąstymo modelio adaptacijai ir įsisavinimui. Viena iš jų – LinkedIn. Tai nėra tiesiog dar vienas socialinis tinklas, skirtas puikuotis savo pasiekimais. Na gerai, gal šiek tiek. Na, gal kiek daugiau nei šiek tiek. Bet dar jis gali, turi ir jau yra išnaudojamas kaip puiki kontaktų rinkimo (lead generation) ir ryšių mezgimo platforma, leidžianti net ir labiausiai nišinėse sferose rinkti gausius kiekius vertingų kontaktų, kuriems reikia jūsų teikiamų problemų sprendimų (solution). Iš esmės, LinkedIn yra vieta, sutraukianti didžiulį kiekį žmonių, turinčių tikslą „išpešti“ sau naudos ir, vedami šio troškimo, dauguma vartotojų yra atviri naujoms pažintims, galimybėms bei pasiūlymams. Tai taip pat reiškia, kad su šia platforma galima pasiekti didelį ratą žmonių tikslinėse auditorijose (access). Tai įrodo statistika – 2020 metais šią profesinę platformą naudoja daugiau nei 500 milijonų žmonių, iš kurių beveik 40 milijonų yra vadovaujančiose ir sprendimus priimančiose pozicijose. Pridetinės vertės (value) ir duomenų rinkimo bei kliento pažinimo (education) sritys priklauso jau nuo pačios reklamos turinio ir techninių sugebėjimų rinkti bei sisteminti duomenis. Iš to vėl kyla klausimai – kaip tuos žmones pasiekti, kaip surinkti jų duomenis bei susisteminti visą tą informaciją? Čia jums galime pagelbėti mes. Pirmiausia – tikslinės auditorijos pasiekiamumas:
Vienas iš efektyviausių būdų – įvairių formatų mokama (PPC) tekstinė bei vaizdinė reklama tikslinei profesionalų auditorijai LinkedIn socialiniame tinkle. Perskaitę reklaminį tekstą, susipažinę su vaizdine reklama ar užpildę jūsų kontaktų rinkimo formą, vartotojai atisiduria jūsų radaro lauke ir „funnel‘io“ viršutinėje pakopoje. Toliau gerai apmokyta pardavimų komanda jau gali demonstruoti meistrystę ir atšildyti pardavimus.
Tačiau egzistuoja ir kitas, kiek partizaninis mūsų sukurtas ir naudojamas būdas kuris atliepia visus SAVE principus. Tai – tikslinės auditorijos automatizavimas. Norite skleisti žinutę apie savo įmonės teikiamus sprendimus LinkedIn platformoje, didinti savo įmonės pasiekiamumą bei priiminėti duomenimis, o ne nuojauta, pagrįstus sprendimus?
Susisiekite su mumis, mūsų specialistai papasakos apie mūsų naudojamą metodiką ir atsakys į visus rūpimus klausimus!
