V. Vorobjovas: „Reikia plėstis į kitas rinkas ir pasiimti tuos eurus, dolerius iš Vakarų ir Rytų“

Elektroninės komercijos konferencijoje E-komercija 2020 e. prekybos konsultantas, „AMZ Crew“ – „Amazon“ platformos paskyrų valdymo agentūros – partneris Vytautas Vorobjovas dalijasi mintimis apie e. prekybos platformos „Amazon“ perspektyvas, jos potencialų atėjimą į kaimynines ir Lietuvos rinką, prognozėmis Lietuvos verslams 2021-aisiais ir pateikia patarimų norintiems sėkmingai vystyti e. prekybą. Ekonomistą kalbino „APG Media“ vadovas Aurimas Paulius Girčys.

• Vytautai, ar galite papasakoti, kaip „Amazon“ platforma reaguoja į pandemiją?

• Galiu paminėti kelis momentus, kelis aspektus. Pirmiausia iškilo didžiulių problemų su paties „Amazon“ užsakymų vykdomo (angl. fulfillment) sistema. Kai kuriose šalyse, kaip, pavyzdžiui, Prancūzijoje, sandėliai iš viso buvo uždaryti. Kituose sandėliuose buvo vėluojama priimti, išsiųsti prekes, tam tikru laiku buvo nustota pardavinėti tam tikrų kategorijų prekes iš „Amazon“ sandėlių tam, kad pirmenybė būtų teikiama pirmos būtinybės prekėms (susijusioms su sveikata, higiena, namų apyvokos reikmenims ir kt.). Ir tai stipriai kirto įmonėms, kurios 100 proc. visą verslą sutelkė į FBA modelį – prekybą per „Amazon“ sandėlius. Ir todėl visu šiuo kriziniu laikotarpiu labiausiai laimėjo tie, kurie turėjo prekių savo sandėliuose, nebuvo priklausomi nuo „Amazon“ sandėlių, buvo mažiau priklausomi nuo Kinijos tiekėjų ir turėjo VBM sistemą ir procesus, taip pat tie, kurie gebėjo siųsti prekes iš Lietuvos vartotojams į tą pačią Didžiąją Britaniją, Vokietiją, Prancūziją, JAV. Nes nors daugelis procesų buvo visiškai sustoję, bet kurjerių tarnybos (t. y. prekių siuntimas) veikė kuo puikiausiai ir tikrai labai gerai atrėmė pandemijos iššūkius – prekyba nesustojo. Bet kad tai vyktų, reikėjo turėti prekių ir mokėti tvarkytis su pavieniais užsakymais, jų siuntimu iš Lietuvos.

• Gal galite trumpai papasakoti, paaiškinti, kuo ypatingas tas FBA modelis?

• Tai prekyba, kai savo prekes tiekėjas laiko „Amazon“ sandėliuose. Galutinis pirkėjas – ne „Amazon“, bet asmuo, perkantis prekes per „Amazon“. Tai principas, kai pardavėjas esi tu, prekės yra tavo, tiesiog tu perduodi „Amazon“ tų prekių sandėliavimą, pakavimą ir išsiuntimą galutiniam vartotojui. Tai, grubiai tariant, ir yra FBA modelis. Labai daug įmonių, pavienių rinkos dalyvių savo verslą pradeda nuo FBA modelio. Nauda jiems – nereikia kurti jokios infrastruktūros, nereikia jokių sandėlių, jie viską gali suorganizuoti iš savo virtuvėlės: perka Kinijoje, prekės patenka į „Amazon“ sandėlius ir prekyba vyksta. Bet, kaip ir visur, yra teigiamų ir neigiamų pusių. Tai pakankamai brangu: „Amazon“ už tų prekių sandėliavimą ir išsiuntimą galutiniam klientui pasiima nemažai pinigų. Tam tikroms prekių kategorijoms taikomas angliškas terminas price prohibitive – tai reiškia, kad prekiauti jomis tiesiog neapsimoka. Kitas momentas – tam tikrų prekių grupių jie tiesiog nepriima į sandėlius, todėl tam tikriems žaidėjams geriau dirbti iš savo sandėlių. Ir dar – prekes laikant papildomai „Amazon“ sandėlyje yra įšaldomos apyvartinės lėšos. Jeigu turite e. parduotuvę ir fizinę parduotuvę Lietuvoje ir atskirą sandėlį „Amazon“, norite vykdyti prekybą iš lietuviškų sandėlių, tai jau nebe FBA, bet FBM modelis, kai perkama-parduodama „Amazon“, bet užsakymai siunčiami iš tiekėjo sandėlio.

• Kada mes Lietuvoje turėsime „Amazon Prime“ galimybę ir galimybę gauti prekes tą pačią dieną?

• Sunku pasakyti, kada būtent turėsime „Prime“. „Amazon“ tai mes ir dabar turime. Matėme „Gemius“ duomenis, kad „Amazon“ yra lankomiausių tinklalapių 10-uke ir jo dalis tiktai auga, ir vis daugiau ir daugiau kategorijų atveriamos galimybės pirkti lietuviams. Ir visa tai vyksta. Žodžiu, „Prime“ galimybės mes dabar neturime, bet pirkti galime. Netgi ribojamoms prekių grupėms yra tokios paslaugos (shop to drop), kai prekes galima užsisakyti per tarpininkus: jie duoda adresą Didžioje Britanijoje, Vokietijoje ar JAV, užsisakai ir tos prekės važiuoja pas tave – į Lietuvą. Tai, žodžiu, manau, kad „Amazon“ jau čia.

• Tie versliukai, kurios minėjote – shop to drop. Man atrodo, kad kažkada buvo ir „Ikea“ produkcijos tiekėjai, gabenę prekes iš Lenkijos, ar ne?

• Verslai gimė iš konjunktūros: ne iš prekių poreikio, bet iš poreikio paslaugai. Dabar negalite čia nusipirkti „Ikea“ produkcijos, užsisakote, prekes atveža iš Lenkijos. Kol „Ikea“ nebuvo čia, pas mus, tol jie sukosi.

• O tai kaip jūs manote, kodėl mes vis dar neturime dedikuoto „Amazon“? Kodėl? Lenkija milžiniška šalis?

• Lenkai neturi dedikuoto „Amazon“. Vis tiek, jeigu vertintume perkamąją galią, tai vis dar nėra kažkoks kosminis žaidėjas. Lenkija yra paskutinė šalis, kuri dar neturi dedikuoto „Amazon“. Jeigu jau Švedija paleido, tik laiko klausimas, kada bus paleista Lenkijoje. Su Lenkija konkrečiai yra tokios komplikacijos: perkamoji galia, valiutų kursų šokinėjimo ir rizika. Ką „Amazon“ pasiėmė pirmiausia? Visas dideles rinkas, kuriose viena fiksuota valiuta. Jie ten iš savo Liuksemburgo įmonės visoje euro zonoje buvo susirinkę visas pagrindines rinkas. Dar prie jų prijungė Olandiją dabar ir, žinoma, Didžiąją Britaniją. Ji nepriklauso euro zonai, bet ji pati – milžiniška rinka, ją verta turėti. O dabar, kadangi jau tokių didelių euro zonos rinkų, į kurias galima lengvai įeiti, nelabai yra, tai jie žiūri, ką dabar galima pasiimti iš sudėtingesnių. Pasiėmė Švediją: Švedijoje „Amazon“ sandėlių neturi, užsakymai įgyvendinami iš Vokietijos. Kokia bus kita šalis? Sakyčiau, kad kažkuriuo iš artimiausių etapų bus lenkai, na, o pas mus, spėčiau, jie galėtų įeiti į rinką, jeigu nupirktų kažkokią veikiančią grupę šitame krašte, tą pačią Pigu.lt.

• Emyratų principas, ar ne?

• Taip, jie nusipirko domeną ir jį ilgainiui pervadino į „Amazon“. Tiesiog „pasodino“ ant savo procesų, ir tiek. Tai aš manau, kad, tikėtina, tas pats galėtų atsidurti ir čia, jeigu jie paimtų kažkokį didelį lenkų konglomeratą, kuris veikia ne tiktai Lenkijoje, bet ir Baltijos šalyse, dar kokioje Čekijoje, Slovakijoje, dar kitose šalyse, tai jie ateitų tokiu būdu. Lietuva kaip atskira rinka yra per maža net ir mūsų vietiniams žaidėjams, tai „Amazon“ dedikuoti resursus vien tik atskirai Lietuvos rinkai nežinau, kiek tikslinga. Tai galėtų įvykti globalesnio, daugiau dalykų apimančio sprendimo kontekste, bet ne specialiai nusprendus: „Va, dabar mes eisime į Lietuvą.“

• Kokios jūsų prognozės Lietuvos verslams 2021-iesiems? Ką jie turėtų daryti, kad ir toliau augtų? Per karantiną visi stebuklingai pamatė, kad lubos yra kažkur aukščiau, nei galvojome, ir ką daryti, kad jas dar pakelti?

• Ir ponas Ž. Mauricas kalbėjo apie tai, kad ekonomika galbūt kažkiek augs šiemet – keliomis procentų dalimis, o ateinančiais metais, tikėtina, augs jau gerai. Augant ekonomikai, auga perkamoji galia, po truputį didėja gyventojų skaičius, pastebima teigiama imigracijos dinamika. Žodžiu, turėtų augti ne tik vartotojų perkamoji galia, galbūt po truputį daugės tų vartotojų, bet ar nuo to pagerės konkurencinė aplinka? Ne, konkurencija tik stiprės. Tos pačios e-avalyne.lt pavyzdį mes matome: šita rinka tampa įdomi ir Lenkijos verslininkams. Apie Lenkijos rinkos žaidėjų grėsmę mūsų šalies rinkai aš jau kalbėjau ne kartą. Jiems lengviausia pas mus ateiti dėl daugybės priežasčių. Sakyčiau, kad tai galėtų būti aprangos ir avalynės pardavėjai, bet aš manau, kad mūsų šalyje per saugūs jaučiasi statybinių ir apdailos prekių pardavėjai. Manau, kad lenkai galėtų čia pajudėti, nes mes dabar matome organizuojamus turus apsipirkti iš Kauno į Lenkijos statybinių prekių parduotuves. Tai čia galėtų būti vienas iš momentų, kas gali pakisti. Kitas dalykas – sakyčiau, kad toliau vyks konsolidacija, mažiesiems žaidėjams taps vis sunkiau ir sunkiau, ir jie arba užsidarys, arba juos nupirks, ir pirkimų mes, matyt, dar pamatysime. Tai ta rinkos konsolidacija didės, didieji žaidėjai stiprės, mažiesiems žaidėjams bus sunkiau. Tame pačiame kontekste aš tikrai prognozuoju neblogą apčiuopiamą augimą. Mažieji žaidėjai, kurie yra per silpni tiesiogiai vystyti savo e. prekybą, prisišlies prie didžiųjų e. parduotuvių, vadinamųjų marketplace: Pigu.lt, Varle.lt, matysime, gal kokie Senukai.lt sugalvos įšokti į tą traukinį. Tai taip tą vaizdą ir matau. Lengviau nebus, pinigai nedings, t. y. tokios krizės, kad viskas užsidaro, bent jau kol kas nematyti, bet lengviau žaisti nuo to nebus. Čia tas atvejis, kai stiprieji stiprėja, o silpnieji silpsta.

• Jūsų nuomone, Pigu.lt yra pasiteisinęs projektas?

• Jeigu paklausytume Ernesto Kačerausko, Pigu.lt rinkodaros vadovo, tai pusė viso Pigu.lt asortimento yra iš marketplace klientų. Tai, sakyčiau, yra labai apčiuopiama. Ir 10 proc. nuo pardavimų taip pat eina per marketplace pardavėjus. Tai jau darosi materialu. Ir turint omenyje, kad tas marketplace‘as žengia tiktai pirmuosius žingsnius ir kad jis dar yra pakankamai žalias produktas, kurį galima vystyti ir sukinėti, manau, kad buvo laiku padarytas natūralus geras evoliucinis žingsnis ir, manau, Pigu.lt jis tikrai pasiteisins.

• Kur yra ta mėnesio apyvartos riba, kad verslas jau pasakytų: „Viskas, man nėra prasmės veikti, keliuosi į marketplace‘ą“?

• Manau, čia ne tik apyvartos klausimas. Svarbu, kiek iš tos apyvartos pavyksta uždirbti, kokia marža, kokia kaštų struktūra. Tokios ribos nėra. Viską parodo apatinė eilutė. Jeigu patiems jau darosi per brangu – ir į tai įeina ne tik e. parduotuvės vystymas ir išlaikymas, reklamos pirkimas ir pan., bet elementariai ir gebėjimas išlaikyti darbuotojus – reikia turėti žmonių. Viena, kai Pigu.lt gali pritraukti geriausius specialistus ir jie valdo e. parduotuvę, generuojančią kelias dešimtis milijonų eurų, ir kita, kai tą patį specialistą reikia samdyti e. parduotuvei, kurios apyvarta dar nesiekia nė milijono. Pigu.lt iš tų pačių resursų gali išspausti gerokai daugiau. Tai, žodžiu, tų veiksnių yra daug ir mėnesio apyvarta yra tiktai vienas iš jų, bet ne visuomet esminis.

• Kokia yra situacija su maisto produktais? Tas pats „Rimi“ atsiradimas greta „Barboros“…

• Labai gerai paveikė: „Barbora“ padarė nemokamą pristatymą, kuriuo aš mielai naudojuosi. Prekyba maisto prekėmis internetu yra visiškai logistikos verslas, ir jį sau gali leisti tik žaidėjai, kurie turi gilias kišenes ir gerą fizinį mažmeninės prekybos užnugarį, kurie gali sau leisti prarasti pinigų. Nes čia esmė – kad tu, vystydamas šitą verslą, visą laiką turi  turėti daugiau resursų, negu tau reikia, kad  galėtum visada pasiūlyti pristatymą vartotojui bent jau šiandien ar rytoj, bet ne po savaitės, nes tau trūksta kurjerių ar autobusiukų. Tu jų visą laiką turi turėti daugiau, negu tau reikia šiuo metu, bent jau augimo laikotarpiu, nes pasiekus augimą jau galima optimizuoti procesus. Bet iki to momento turi jų laikyti daugiau, negu iš tiesų reikia. Tai reiškia pinigų deginimą. O tokiais mastais deginti pinigus sau gali leisti tik didieji mūsų žaidėjai: „Maxima“ su „Barbora“, „Rimi“ su savo e. prekyba, artimiausiu metu tikriausiai kažkokių veiksmų sulauksime iš to paties „Palink“, startavusio su hibridiniu modeliu per „Last mile“, galbūt kada nors kažką padarys ir „Norfa“. „Lidl“ – labai centralizuoti. Jeigu kažko imsis, pavyzdžiui, Vokietijoje, tikėtina, kad tada kažko sulauksime ir mūsų šalyje (bent jau testavimo). Žodžiu, bet kokiu atveju mes nematysime naujų, ypač nepriklausomų, žaidėjų, kažkokių žaidėjų, neturinčių normalaus kapitalo, nes jiems toks verslas tiesiog per brangus. Tai yra veikla su labai ilgalaikėmis perspektyvomis. Ją sau gali leisti tik tie, kurie turi gilias kišenes ir pakankamai aukštą „skausmo“ slenkstį pinigų deginimui.

• Tai, grubiai tariant, net jeigu „ZZZ.lt“ į rinką būtų atėję praeitais metais, o ne keleriais metais anksčiau, vis tiek jiems nebūtų pasisekę?

• Jiems tikrai būtų palankus metas per karantiną, bet, vėlgi, jie greitai pritrūktų tų pačių konteinerių, kuriuos, dar klausimas, kaip greitai atsivežtų iš Kinijos. Ir vis tiek tos „Kalėdos“ baigiasi: baigėsi tas žiaurusis karantinas ir žmonės be jokių problemų grįžo prie fizinės mažmeninės prekybos. Aišku, jie papildomai sukonvertavo naujų pirkėjų, bet siekiant iš esmės pakeisti vartotojų įpročius reiškinys buvo per trumpas. Jeigu tai tęstųsi metus, dvejus – tuomet taip… Bet iš visų skaičių matome, kad tų poros mėnesių neužteko iš esmės sulaužyti įpročius.

• O jūs pats maisto produktus dažniau pirkote internetu ar fizinėse parduotuvėse?

• Mūsų šeimyna iš esmės dažniau apsipirkinėja fizinėse parduotuvėse, bet pirkti internetu taip pat tenka. Tad, sakyčiau, dominuoja fizinis pirkimas. Kartais, kai būni namie, kai labai blogas oras ir labai tingi kažkur eiti, ir matai, kad yra laisvas pristatymo laikas po kelių valandų, tai geriau renkiesi jį. Tačiau įpročius sulaužyti tikrai labai sunku. Turi būti daugybė priežasčių ir motyvacijos… Visi, kurie bandė mesti rūkyti, žino, kaip tai sunku. Tai čia panašu.

• Kokias Kalėdas prognozuojate šiemet?

• Kalėdos bus kaip Kalėdos, jos niekur nedings. Žinome, kad mūsų žaidėjai joms labai stipriai ruošiasi, tas „raumuo“, pripumpuotas per COVID-19 pandemiją, didelių srautų apdorojimui per trumpą laiką, niekur nedingo. Na, o kalėdinė prekyba grįsta kitokia motyvacija. Pinigų rinkoje yra, jų žmonės turi. Vėlgi Ž. Maurico pateikti duomenys rodo, kad Kalėdos bus geros. Tikrai tikėčiausi ne prastesnio negu ankstesniais metais kalėdinės prekybos augimo.

• Ko palinkėtumėte Lietuvos verslams 2021-iems metams?

• Palinkėčiau plėstis į kitas rinkas. Mūsų rinka yra maža. Nors ji po truputį auga, viskas gerai, bet ji yra santykinai varginga. Reikia plėsis, pasirinkti kanalus, kurių tikrai yra įvairių. Apie tai diskutavome ir su Aurimu iš „Kavos draugas“. Jie neapsiriboja minėtuoju „Amazon“… Taigi, reikia plėstis, reikia pasiimti tuos eurus, dolerius iš Vakarų ir Rytų, kokios bebūtų kišenės – reikia juos nešti pas mus.

• Labai jums dėkoju už pokalbį!